効率的な販路の確立

多くの企業にとって、海外進出は事業拡大に向けた戦略上必要です。ただし、海外市場への参入には入念な準備が必要です。海外投資は成功と失敗が紙一重であることが多く、市場分析や現地ネットワークの活用は貴重な助けとなります。また、本社での入念な計画立案だけでなく、現地の実情を踏まえた運営も重要となります。新しい市場をどの従業員に委ねるべきかという問いに対する答えを出すのさえも、重大なリスクが伴います。ある調査によると、従業員を海外派遣する際の失敗率は10〜40％となっています。このため、海外進出の責任者は最大限の成果を出せるよう、親会社の文化と進出先の現地文化の両方を知っておく必要があります

現地の市場に関する十分な知識を持っていない場合には、分析が役立ちます：正確な市場調査により、参入や投資に必要となる的確な情報を事前に入手することができます。Germany Trade & Invest等のドイツの組織では、進出に興味のある企業に様々なサービスを提供しています。市場参入障壁、市場規模、法的枠組み等を調査し、自社製品が進出先の市場に適しているかどうかを確認することが重要です：

• ターゲットに設定した国への輸出に適しているか？
• 製品に固有のセールスポイントがあるか？
• 競争可能な価格設定となっているか？
• どのような販路を開拓していくのか？

詳細な市場分析のためには、現地の地方自治体や管轄機関に情報を確認しながら、分析の有効性を検証する必要があります。さらに、国際化を推進するためには、現地市場に精通し、出張や見本市、会議、あるいは独自のネットワークやパートナーを活用し、知識を深めていける人材が必要となります。また、現地の政治的および法的枠組みを知り、これらに配慮することが必要です。企業が独自の支店や生産拠点を海外に設立しない場合であっても、現地のパートナーと協力しながら、これらを遵守しなければなりません。

さらに、企業が海外に支店や子会社を設立する際、優秀な人材不足に悩まされる場合が多々あります。いずれの企業も市場開拓を成功させるために、経験豊富な経営陣が必要となります。 対象となる進出先のマネージャーの現地での経験を重視するのか、あるいは自国マネージャーの会社や製品に関する知識を重視するかを比較検討することが重要です。 多くの企業にとって、双方のマネージャーを適宜配置し、相互理解を深めるために研鑽を積むことが適切なソリューションとなっています。