Aufbau effizienter Vertriebskanäle
Für viele Unternehmen ist der Schritt ins Ausland eine strategische Notwendigkeit zur weiteren Entwicklung ihrer Geschäftsaktivitäten. Der Eintritt in ausländische Märkte muss jedoch gut vorbereitet sein. Professionelle Marktanalysen und die Nutzung lokaler Netzwerke vor Ort können dabei eine wertvolle Hilfestellung leisten, denn bei Investitionen in fremden Märkten liegen Erfolg und Scheitern nahe beieinander. Nicht nur die Planung am Stammsitz des Unternehmens entscheidet über das Gelingen, sondern auch die praktische Erfahrung mit den lokalen Gegebenheiten vor Ort. Schon die Beantwortung der Frage, welche Mitarbeiter mit der Bearbeitung des neuen Marktes betraut werden sollen, birgt erhebliche Risiken. Studien sprechen von Misserfolgsraten bei Auslandsentsendungen von eigenen Mitarbeitern zwischen 10 und 40 Prozent, daher sollte die Person, die die Internationalisierung verantwortet, beides kennen – sowohl die Heimatkultur des Mutterunternehmens als auch die lokale Kultur des Gastlandes, um eine größtmögliche Kompatibilität herstellen zu können.
Wo Marktkenntnisse vor Ort fehlen, helfen Analysen: Präzise Recherchen geben im Vorfeld Auskunft über Erschließbarkeit sowie Investitionsbedingungen vor Ort. Organisationen in Deutschland wie z.B. Germany Trade & Invest bieten interessierten Unternehmen umfangreiche Dienstleistungen an. Es gilt, Markteintrittsbarrieren, Marktgröße sowie rechtliche Rahmenbedingungen zu beleuchten und das eigene Produkt auf dessen Auslandstauglichkeit zu prüfen:
- Ist es für den Export in das Zielland geeignet?
- Bietet das Produkt Alleinstellungsmerkmale?
- Ist der Preis wettbewerbsfähig?
- Welche lokalen Absatzwege bieten sich an?
Tiefergehende Analysen müssen mit Organisationen und Behörden vor Ort erstellt und laufend auf ihre Wirksamkeit hin überprüft werden. Für ihre Internationalisierungsprozesse brauchen Unternehmen Personal, das über marktspezifisches Wissen verfügt und dieses systematisch durch Geschäftsreisen, Messe- und Konferenzbesuche sowie die Bildung von Netzwerken und Partnerschaften vertieft. Die politischen und rechtlichen Rahmenbedingungen zu kennen und zu beachten, ist essenziell. Auch wenn Unternehmen keine eigene Niederlassung oder Produktion im Ausland aufbauen, stehen sie im Falle von Kooperationen für ihre Partner vor Ort in der Pflicht.
Sind Unternehmen in dem Markt, den sie erschließen möchten, noch nicht bekannt oder verfügen sie über begrenzte finanzielle und personelle Ressourcen, hilft ein Netzwerk oder Partner vor Ort. Beim Export von Produkten ohne eigene Vertriebsniederlassung oder Produktion verringern Kooperationen mit lokalen Distributoren das Markteintrittsrisiko erheblich. Der Vorteil dabei: Sie verfügen über etablierte Vertriebswege welche einen schnelleren und oft kostengünstigeren Aufbau des Auslandsgeschäfts erlauben.Doch auch sie brauchen Schulungen bezüglich des Produktportfolios sowie geeignete Ansprechpartner mit Schnittstellenfunktion am eigentlichen Hauptsitz. Darüber hinaus müssen EDV- und Logistik-Prozesse abgestimmt werden. Um mögliche Reibungen zu minimieren, sollte also eine lokale Quelle gefunden werden, die permanent als Interpret, Ratgeber und interkultureller Coach zur Verfügung steht.
Gründen Unternehmen im Ausland eine eigene Niederlassung oder ein Tochterunternehmen, kämpfen sie nicht selten mit einem Mangel an gut qualifiziertem Personal. Jedes Unternehmen benötigt für die erfolgreiche Markterschließung ein erfahrenes Management. Dabei gilt es abzuwägen, ob man die lokale Markterfahrung eines Managers im Zielland oder die Unternehmens- und Produktkenntnisse einer Führungskraft aus dem eigenen Land höher schätzt. Ein gemischt besetztes Management, das sich gegenseitig schult, ist für viele Unternehmen eine geeignete Lösung.